От большого – малому

«Республика» продолжает ряд публикаций, в которых опытные представители бизнеса делятся секретами успеха со своими начинающими коллегами.

– Я владею небольшим производством молочных продуктов. Есть много идей по расширению ассортимента, но переживаю, что не смогу наладить сбыт. Попасть в федеральные торговые сети жителю провинции сложно. Посоветуйте, как выйти на новый уровень сбыта продукции?

Аркадий Николаевич

На вопрос читателя отвечает генеральный директор ООО «Сыктывкарский хлебокомбинат» Александр Шучалин:

– Попасть в федеральные сети – сложная задача, которую решают многие местные производители, и, к сожалению, немногим это удается. На мой взгляд, главное здесь – научиться играть по правилам сетей, но при этом сохранить свое лицо, качество продукции, остаться узнаваемым брендом. Понятно, что попасть в крупные сети со всей линейкой продукции вряд ли удастся, там будут брать самые продаваемые позиции. Поэтому, рассчитывая на крупных продавцов, не забывайте о других рынках сбыта. Например, у нас уже есть республиканская сеть, ориентированная на местного производителя, – «Матö».

У нашего хлебозавода большая история, в следующем году мы будем отмечать свое 70-летие. Но следование традициям не должно перекрывать дорогу новому. Уже давно мы планировали провести модернизацию оборудования, внедрить новые технологии. Но непростая экономическая ситуация не позволяла этого сделать. Обновления могли бы помочь нам в том числе расширить сбыт, попасть в крупные федеральные сети, у которых достаточно жесткие требования по упаковке товара, срокам его реализации. Так что модернизация была уже вопросом существования нашего завода в будущем. Поэтому в течение нескольких лет мы планомерно проводим переоснащение предприятия. Очередным этапом стала модернизация кондитерского цеха: была проведена обширная работа по обновлению самого цеха и его оборудования, в том числе смонтированы современные газовые ротационные печи.

Любая модернизация требует немалых расходов. Мы справились без заемных средств. Но, если у вас нет свободных денег, можно обратиться в банк. Знаю, что многие местные предприятия выручил и продолжает выручать Сбербанк.

Но популярные, самые ходовые товары действительно выгодно продавать «федералам». Для начала пообщайтесь с представителями сетей, максимально выгодно презентуйте свою продукцию, выясните их требования. Нужно быть готовым к изменениям. Возможно, вам придется провести переоборудование, например, в плане обновления упаковки.

К примеру, ассортимент нашего комбината насчитывает уже более 200 наименований сертифицированной продукции. Тем не менее на предприятии постоянно ищут, чем еще порадовать покупателей. Конечно, мы ориентируемся на потребителя, на его пожелания и предпочтения. Покупатели диктуют нам направление, в котором нужно работать. Это касается и разработки новинок, и совершенствования уже существующих продуктов.

Кроме того, Аркадий Николаевич, будьте готовы к тому, что вы всегда должны поставлять в торговые точки определенное количество товара. Крупных сетевиков не интересует, есть ли у вас проблемы с поставкой кормов, болезнями животных, проверками надзорных органов, – поставки по договору нарушать нельзя. Нарушите – прощайтесь с клиентом. Кроме того, крупные сети, как правило, интересуются крупными поставщиками. Подумайте, готовы ли вы увеличить выпуск продукции до требуемого уровня?

Если наращивать объем выпуска продукции, расширять бизнес, вам, скорее всего, понадобится увеличить штат сотрудников. Будьте готовы к тому, что это повлечет за собой дополнительные затраты на социальные гарантии, налогообложение, повышенное внимание к условиям труда. Ну и все любят дополнительные льготы и привилегии. Мы в этом направлении тоже активно работаем.

«Сыктывкархлеб» – участник зарплатного проекта Сбербанка. Наши сотрудники получают зарплату на карты этого финансового учреждения и имеют ряд преимуществ в части сниженных процентных ставок по кредитам, участия в бонусной программе «Спасибо от Сбербанка» и т.п.

Стратегия развития «Сыктывкархлеба» совершенствуется в зависимости от условий рынка и покупательского спроса, но в главном остается неизменной: выпуск по-настоящему качественного продукта.

Наш хлебозавод нацелен не только на реализацию продукции через «федералов», мы активно развиваем свою торговую сеть. Так, в этом году у нас открылось три новых магазина: в Емве, Объячево и Микуне. В каждом магазине покупатели могут выбрать удобный для себя способ оплаты: как картой, так и наличными. В последние годы люди стали более лояльны к оплате товаров через платежные терминалы (мы пользуемся эквайрингом Сбербанка).

Удобство для покупателей – один из важнейших факторов их привлечения. Но фирменная сеть, конечно, не сможет полностью обеспечить сбыт продукции предприятия, необходимо сотрудничать с другими продавцами – оптовыми покупателями.

Возвращаясь к вопросу сотрудничества с оптовыми покупателями, мы должны понимать, что немаловажным фактором для них является комфорт работы с нами, в том числе и в части оплаты отгруженной продукции.

Удобно, когда многие бизнес-процессы решаются по принципу «одного окна». Это позволяет получать привлекательные условия, экономить средства. Немногие начинающие предприниматели знают, что тарифные планы бывают не только у операторов сотовой связи, но и в финансовых учреждениях. Мы выбрали свой тарифный план в Сбербанке, который предполагает комплексное обслуживание – от ведения счета до переводов платежей, и не жалеем.

Подводя итог, скажу: вхождение в сети – дело затратное и сложное, но, на мой взгляд, оно того стоит, учитывая то, что большинство покупателей сейчас предпочитают федеральные сетевые магазины.

Подготовила Надежда КОЛЕГОВА